和讯网：各位和讯网网友，大家好！欢迎来到今天的基金会客厅。在云计算、大数据、移动支付、网络社交等新一代信息技术的涌现背景下，金融行业也迎来了转型升级，互联网金融已经成为很多公司面临转型的方向，今天我们就请到了泰达宏利基金管理有限公司的首席市场官李琦女士，您好李琦女士，先跟我们的网友打声招呼！

李琦：和讯网友，大家好！非常高兴今天能够借助和讯的平台跟大家交流和学习。

互联网利于基金公司了解客户需求

和讯网：说到移动互联网，无论从二级市场上，还是很多息息相关的行业，可以说接触了很多，互联网和我们生活也非常的贴近。互联网金融为基金行业带来了怎样的变革？具体体现在哪个方面？

李琦：首先是让我们和原来不知道在哪里的众多终端客户有机会建立非常直接的沟通。大家知道基金行业，以往的客户来自于直销和渠道，所谓的渠道更多的是证券公司和银行。我们面对的大多直销客户是机构客户，就是我们通常说的高富帅。更多的非常终端的零售客户，我们说小散，实际上我们见不到他们的，我们只能见到代销机构，他们尽管是我们基金持有人，但我们不知道他们在哪里，不知道他们真的需要什么样的产品，需要什么样的服务，对我们今天已经提供了产品和服务他们是不是满意，如果不满意，为什么？是产品本身有问题，还是沟通有问题，还是理解有问题，这些信息我们都很难得到，或者说沟通的成本是相当高的。

有了互联网金融，也就是所谓的叫金融触网、互联网淘金，这两者结合在一起之后，给我们带来了更多的是机会，让我们更直接的接触到最终端的客户，同时了解到他们的需求。

另外一点变化，终端客户通过互联网和我们沟通，这个群体和我们传统的通过银行获得终端客户的群体本来也会有一些差异，比如在年龄上、地域的分布上。大家知道互联网有这种长尾效应，可能它会接触到很多原来即使传统的金融机构，银行和证券公司都服务不到的那些更小的，但是却更巨大的群体，就是我们互联网语言里面所说的屌丝群体。这样一个新的群体进入我们的视野，作为一个公募基金公司来说，是我们一直期待的事情。

因为我们认为公募基金它本身是一个大众理财的产品，所以它就应该是为大众服务的，大众和屌丝在某种程度上是可以划等号的。以前我们定位是做大众理财，我们却不知道大众在哪里，现在有了互联网，这个问题解决了，而且以前接触不到的现在也能接触到了，这对我们来说是机遇。 同时也是一种挑战，这种新的群体和老的群体、和渠道、和那些高富帅的机构客户想法是一样的吗？思维习惯是一样的吗？他们的交易行为、模式、逻辑是一样的吗？都不同。所以这也是一种文化的碰撞，这样的一个融合逼迫我们去按照他们的思路思考问题，去开发产品，去做产品管理，去做客户服务。

作为一个企业来说，它最根本的目的是为客户创造价值，为企业创造利润。高富帅也可以矮穷矬，只要企业发展需要，所以我们愿意非常积极的融入到互联网文化里面去。

和讯网：打一个比喻，之前的渠道就像一堵墙，隔开了和终端的距离，现在这个墙虽然没了，但是面对这些群体，我们需要知道如何跟他们沟通，知道他们心理在想什么，需要换位思考。在这方面如何体现我们基金公司核心价值，到底从哪个角度来说呢？

李琦：这个问题问得很好，我们可以做的事情很多，但是基金公司在整个产业链条里面，基金公司最重要的价值在哪里？是别人所不能替代的，这个必须把它抓住抓牢，我们才能在整个产业链上立足。

无论是在互联网时代，还是非互联网时代，基金公司的核心价值都是不变的，就是产品创新的能力和资产管理的能力。只是说互联网开始淘金之后，可能我们的产品创新能力，借助互联网给我们提供的大数据信息，提供的客户交易行为的特征分析，提供客户风险偏好方面的数据分析，有了这样的结果之后，可以使我们在产品设计的过程中，就有更多的依据，而不是闭门造车，而不是想当然，而不是拿来主义，而不是不断的同质化的复制，可能真的是做到按照需求来定制产品，这是在产品创新环节，有了互联网的加入，可能使得我们更有条件去体现我们的核心价值。

当然，另外一点就是我们的资产管理能力，就是客户的钱拿来了，怎么为客户创造价值。在这个里面，我觉得互联网的参与也让我们更清楚的知道，客户对什么样的收益是满意的，对什么样的波动性是满意的，怎么样的波动性就超出了客户的承受能力，会使我们的交易行为、投资理念在各个方面都更加适应客户的需求。

我们公司这两年，传统上我们是以权益类资产管理在行业里立足的公司，而且历史上我们权益类资产管理的规模也在公司总的AUM里面一直占绝对多的比例，应该说也是为了迎接互联网的大潮，或者说我们在大潮来临的时候，我们也深刻的体会到来自互联网客户的风险偏好、理财需求可能会与以往不同，所以我们两年以前就开始布局固定收益的资产管理，到现在我们已经固定收益的资产管理规模获得了长足的进步，应该说是成倍的增长，所以今年上半年我们是全行业规模增长排名前六名的公司，而且我们自己在行业的规模排名也前进了6名，从原来的32名提升到26名。

我们也抓住了客户，抓住了为客户创造核心价值的点，我们认识到为客户创造可预期的，或者预期性比较强的产品，是真正客户内心最强烈的需求，甚至我们也观察到，在海外的资产管理市场，保持一个长期稳定的规模增长的动力也来自于回报预期确定性比较强的产品。我们会抓住我们的核心价值，就是为客户创造确定性比较强的这一类产品的能力，去不断的强化自己的核心能力。

互联网金融降低基金产品销售费用

和讯网：核心价值就是站在客户的角度想问题，为他们得到更多的收益。相对于以前那种传统的渠道来说，很多有银行旗下的基金，通过互联网可以说这堵墙没了，可以更好的公平竞争了。大家都在公平竞争，这需要每个基金公司的优势，这样才能站在同一起跑线上。就要说到，互联网相对于传统的渠道来说，到底优势还有哪些呢？

李琦：刚才咱们聊的时候我已经提到过，因为互联网的长尾的效应，因为互联网是完全没有边界的、它是自由的、它是开放的。所以和传统的有物理形态的网点比较起来它有更强的延展能力，它可以touch到最偏远的、最微小的一个客户，可以到达这样的点上去。应该说它延展的成本是非常低的。我们从小说中国是一个地大物博的国家，幅员非常辽阔，任何一个传统行业，它要接触到客户，都要通过物理网点的方式来接触，这个成本都会非常高，在人员比较稀少的地方可能就很难。互联网就解决了这个问题，再远我都可以到达，而且可以低成本的到达。

互联网发展的特点也给我们带来了机会，让我可以接触大最偏远的、最微小的点，这一点肯定是它和传统渠道不一样的。同样，由于网络建设本身低成本，所以也使得客户没有必要为你的网络建设付出高代价。

我们都知道互联网在很大程度上冲击到了传统的行业体系，特别是在中国，很多传统的百货业的公司都很难存活，淘宝去年就有一万亿的销量，从很多传统的百货行业的公司口中夺走了他们的口粮。

其实金融行业也是一样的，依靠实体店的发展来占有市场资源的这些传统的金融机构，在跟互联网比起来，这方面可能它都不具备成本的优势，所以客户上互联网会获得更大的价格方面的优惠，那何乐而不为呢。

我们也希望通过和互联网的嫁接，使得更多的客户可以花更低的代价买到我们的公募基金产品，让我们创造的净值收益能够更多的落到客户的钱袋子里面去，而不要变成一些中间销售环节的费用。

互联网营销需要转变思维

和讯网：说到现在很多基金产品在网上售卖，大部分卖得好的基本上都属于固定类的，面临同质化比较趋向比较的严重，通过仅靠打折也很难满足一些需要了，因为大家打的折扣都差不多，在这个情况下如何才能更好的营销？是不是需要抢一些亮点？

李琦：从营销战略的角度讲，公司营销的起点还是自己，就是你刚才问的核心价值是什么，你如果没有核心价值就不可能有品牌优势。第一步要练内功；第二步把你已经拥有的东西，酒好也怕巷子深，怎么样喊出去。在互联网上做营销，互联网营销跟我们线下营销肯定是不一样的，对我们基金行业来说，可能还有一个与其它品类不一样的挑战，就是说基金行业作为金融行业的一个成员，它本身是特许经营的行业，为了保护投资者利益，行业里就有很多营销方面的禁令，不是说怎样抓眼球，怎么吸引注意力你就可以这么说。我们在做营销之前首先想到的是怎么能够合规，怎么能够做到没有不当宣传，怎么能够不构成不当销售的行为，这里面有一些因素可能和互联网精神有一些冲突的，或者说和互联网的营销风格是有冲突的，我觉得这里面也一定能找到一个契合点。

当然我们现在都在学习过程中，刚才我讲到一个高富帅和矮穷矬的观念，以前如果我们总是摆出一副严肃的、板起面孔来说教的样子，我们现在必须要转变，我记得我们在开始上互联网方面项目的时候，我就告诉我的同事说，你们先得学会说，按照互联网的风格去说话，我们就要从学说话开始，我说人家淘宝其它品类的客服都叫客人叫亲，我说我们以前从来不是这么叫，现在可能就要去寻找一种融合。

和讯网：需要转换一种思维。

李琦：需要转换。像互联网线上营销有很多种方式，比如病毒营销、事件营销等等，在互联网上都有非常成功的经验。我觉得其它品类的经验我们要去学习，而且我相信把这些经验拿来为我们所用，我们一定也能在监管、投资者保护、非常巧妙的营销之间、营销的传播力之间找到契合点。

和讯网：找到这个契合点也需要一种平衡，可以说需要脚踏实地办事情的本质是不能变的，通过这个外衣，可以通过很多的包装，但一定要合规才能给我们的产品用户提供更好的服务，这个产品用户才能够得到实惠，正所谓不争一时之长短，需要长远的发展、长远的目光。

刚才我们说到固定类收益的产品还是卖得不错的，因为它比较方便，通过货币基金等转出来、进出去都有T+0交易，挺方便的。对于一些现在的权益类产品，您觉得现在的发展方向，怎样才能更好的得到大家的认可？才能卖出去？

李琦：你问到的关于权益类产品怎么卖出去，结合今天的话题，您实际上想问的是权益类产品怎么在互联网上卖出去。

就这两年仓央嘉措的那首诗很有名，“你来与不来，我就在这里。”用在我们权益类产品上面也适用，不管你买不买，我都在这里。作为一个资产管理公司，它创造产品，同时它管理产品，它应该有一个完整的产品线放在这里，让客户根据自己的不同偏好，不同客户的不同偏好，以及同一客户在不同年龄段上的偏好来选择、配置。

过去的十多年基金行业在成长中，我们不断用新产品来推动市场，那未来产品线已经建齐了之后，就不应该是一种新产品的推动了，应该是随着客户逐渐的成长，年龄的增加，在不同的阶段他配不同的产品。在我们的外方股东MANULIFE那里，他有20年、30年历史的产品，它的产品周期非常长，它都有规模上的波动，但是它永远在那里，而且只要你做得好它会永远在成长。

所以在互联网卖权益类产品，为什么说初期，可能现在上架的感觉都会是一些相对低风险的产品。第一，我们基于互联网上的人群相对平均年龄要比线下的人群低，但是这个情况会变化，我们看到从有互联网最开始的人群到现在已经发生了很大的变化，很多家里，经常有看到小大7、8岁的小孩子，大到七八十岁的老头儿老太太，在不同的房间里上网，就互联网人群的年龄本身也在增加，所以也在增长。我觉得通过互联网来买基金，这样的人群也会增长，这样的消费习惯也会慢慢的建立起来，这种情况也会变化。

随着年龄的不断增长，我们知道在人的不同年龄周期，他的风险偏好不一样。作为一个月光族的小年青，他可能现在上互联网的时候，可能帐上就几百块钱的余额，而且可能还有不时之需，这时候他更多考虑的是流动性，那他可能就没有办法买权益类的产品，但是他会长大，也许他还没有长大的时候他已经教会他爸爸妈妈、爷爷奶奶上网了，他爸爸妈妈可以在网上买权益类的产品。

作为我们来说，我们就是把产品线建起来，把业绩做好放在那里，当客户不断的成长，当客户结构不断的完善，各个年龄层的客户都有的时候，我们权益类产品自然会有机会。当然市场氛围也很重要，这几年来，市场上可能卖得比较好的固定收益的产品，是跟权益类产品不能给大家产生良好的回报的有很大的关系，就没有财富效应，有很大的关系。而恰恰这几年来固定收益类的产品是一个春天，当然我相信这个春天很长，我们应该说固定收益整个的春天可能会延续，我们判断延续10年左右的周期都是有可能的，这个周期会持续很长，可能它会持续的很好，这也是固定收益产品好卖的一个主要原因。当股票市场的氛围逐渐转暖的时候，人们还是会回来的，我相信是这样。

其实我们公司的权益类产品今年给大家产生的回报就非常好，我们有净回报20%的产品，实际上这样的收益是非常好的。我相信这样的业绩持续一年大家如果看不到，再持续两年大家会看到，慢慢大家的信心就会恢复，我相信权益类产品在互联网上也会有它的生存空间。

和讯网：说到权益类产品，主要还是属于大环境问题，因为二级市场不太好，我想起来2006、2007年大波大牛市的时候，通过传统的渠道银行已经买不到基金了，如果再遇到大牛市、再遇到一波有可能也会脱销或者买不到了，大家可以通过这种渠道去买，而且更方便了。

刚才您说的目光比较长远，它其实就是一种多元化的配置，根据自己的需要而去选择，萝卜白菜各有所爱。

对于互联网有它的强大生命力，因为它可以说是爆发式的增长，比如一条微博，一个热点事件，通过转载是非常快的。通过这个因素，任何东西都有双刃剑的，它是不是也有一些相对制约发展的因素呢？

互联网金融更要严格监管

李琦：您讲的是互联网金融发展的制约因素，首先有一个相互学习的过程，就是互联网淘金首先要了解到金融行业是一个严格监管的行业，和其它品类是不一样的。既然是特许经营、严格监管，它是有很多规则的东西在里面，所以在互联网的自由、开放、包容的文化之下，也必须要有规则的意识。

和讯网：比如会有很多的杂播，比如一些信息，各个产品会有一些杂播，因为通过微博、通过转发，每个人都可以说是新闻的发布者，我觉得这个行业的杂播会有一些东西，是不是也需要通过你刚才说的合规进行控制呢？

李琦：因为国家最新也出台了一些互联网信息传播方面的法规，这些法规我们肯定要遵守的。同时在法规允许的条件下，如果大家有一些不满，通过微博、微信的方式传播，对我们来说其实是一种更严厉的监督。

和讯网：对，所以说它也是一种双刃剑。

李琦：对，可能我们可以利用互联网传播好的声音，但是如果我们做得不好，可能坏事传千里。我们欢迎这样的监督，我们愿意在这种公众的监督之下，让我们的产品做得更好，我们的服务让大家感到更贴心、更舒服。

和讯网：可以说在监管下成长，在阳光下成长，长得更健康、更茁壮，才能监督我们的行业、公司更好的发展。金融行业与基金业务，还有哪些预见的结合点呢？

李琦：这是大家都在思考的问题，坦率地说，我们已经有非常成熟的想法，而且也在快速的实践推动过程中，我相信如果大家持续的关注我们，会看到我们在做些什么，以及我们的行为、行动，对行业、对我们自身，和对客户带来的影响。就像曾经已经出现的这些吸引到大家关注的产品一样，我相信我们也会发现，也能做到。

和讯网：一些大方向、一些思路在哪儿？怎么才能塑造一种思路？

李琦：我们说互联网是平台，互联网同时也是桥梁，它把我们和客户连接在了一起，所以新的结合点一定出现在客户需求身上，逼迫我们走向客户，或者是创造条件让我们能够走向客户，去发现客户的需求，真实的体会、了解到客户需求之后，这种结合点、这种机会就产生了，我觉得这个结合点就是产生在客户需求里面。

和讯网：可以说始终站在用户的角度和立场上想东西，我也想到善良也是站在别人立场上想问题、做事情，所以只有这样，《易经》里面也说“积善之家必有余庆”，才会有更好的发展。

最后也非常感谢李琦女士做客我们的访谈间，和我们一起聊互联网金融，谢谢您的到来！

李琦：谢谢！